Im klassischen Verkauf gibt es ein Prinzip, das jeder Sales-Profi im Schlaf beherrschen sollte: den Sales Funnel. Dabei geht es darum, den potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss zu begleiten. Für zielorientiertes Marketing im Gesundheitswesen oder im Bereich der Ästhetischen und Kosmetischen Medizin, nutzen wir eine Abwandlung - den Trustbuilding Funnel. Hier liegt der Fokus darauf, Vertrauen aufzubauen. Patientenkommunikation ist nicht nur die Visitenkarte Ihrer Praxis, sie ist das, was langfristig zählt – und Sie unterscheidet!
Für die Gewinnung neuer PatientInnen und KundInnen stehen uns unterschiedliche Strategien zur Verfügung:
Unter Push-Marketing fallen alle aktiven Maßnahmen wie beispielsweise Social-Media-Anzeigen, die bestimmte Behandlungen oder Produkte direkt bewerben. Dies funktioniert gut bei klarer Dringlichkeit (z. B. zeitlich begrenzte Angebote), muss aber im Einklang mit gesetzlichen Vorschriften wie dem Heilmittelwerbegesetz (HWG) stehen und darf die Reputation nicht negativ beeinflussen.
Beim Pull-Marketing geht es um das Bereitstellen von informativen Inhalten ("helpful content"), wie Videos oder Blogartikel, die potenzielle PatientInnen anziehen. Aufklärung über Behandlungen schafft Vertrauen und informiert, bevor Entscheidungen getroffen werden.
Das Empfehlungsmarketing wird durch die Zufriedenheit der PatientInnen angestoßen. Sie empfehlen Ihre Praxis weiter, sowohl persönlich als auch durch Google- oder Jameda-Bewertungen. Positive Bewertungen steigern Ihre Online-Reputation und ziehen neue PatientInnen an.
1. Die Parallelen zum klassischen Sales Funnel
Im klassischen Sales-Funnel gibt es eine klare Struktur: Erster Kontakt, Interesse wecken, Bedenken ausräumen, Abschluss sichern und langfristige Bindung aufbauen. Klingt nach etwas, das wir auch im Gesundheitswesen und in der Kosmetik kennen, oder? Genau! Der Unterschied ist, dass wir nicht über „Produkte“ sprechen, sondern über Menschen, die ihre Gesundheit oder ihr Wohlbefinden in unsere Hände legen. Aber die Mechanismen des Verkaufsprozesses lassen sich clever auf unseren Trustbuilding Funnel übertragen.
Erster Kontakt: Hier gilt: Zuhören und Vertrauen aufbauen. Wie im klassischen Sales-Gespräch fühlen sich KundInnen am besten abgeholt, wenn ihre Bedürfnisse und Anliegen ernst genommen werden.
Interesse wecken: Zeigen Sie durch professionelle Beratung und Fachwissen, warum die jeweilige Behandlung oder das Angebot genau richtig ist.
Bedenken ausräumen: Zweifel und Fragen sind normal. Hier ist offene Kommunikation wichtig, um Bedenken zu zerstreuen und die Vorteile klar zu vermitteln.
Abschluss: Der „Abschluss“ im Trustbuilding Funnel ist die verbindliche Entscheidung der KundInnen bzw. PatientInnen, bei Ihnen eine Behandlung zu buchen. Dabei geht es nicht nur um den schnellen Profit, sondern um eine langfristige Beziehung.
2. Der Trustbuilding Funnel: Kommunikation, die langfristig zählt
Jede Interaktion – sei es eine Anfrage per E-Mail, ein Telefonat oder die erste Beratung – entscheidet darüber, ob der potenzielle Patient oder Kunde sich für Ihre Praxis oder Ihr Studio entscheidet oder nicht. Und ja, das ist keine Kleinigkeit!
Sobald ein potenzieller Neukunde oder eine neue Patientin in Ihr System eintritt, geht es um Schnelligkeit und Professionalität. Jeder neue "Lead" muss sofort Aufmerksamkeit erhalten – genauso wie eine frisch eingetroffene Bestellung in einem Onlineshop.
Performance-Tipp: Lassen Sie sich über potentielle Neupatienten direkt per SMS an die Praxis benachrichtigen. Potenzielle PatientInnen sollten wiederum eine Bestätigungs-E-Mail für Anfragen und Terminbestätigungen erhalten. (Bestenfalls mit der Option selbst Termine abzusagen oder umzubuchen.)
Patientenkommunikation: Patienten erwarten heute Transparenz und Professionalität. Direkt beim ersten Kontakt sollte deutlich werden: „Hier geht’s nicht nur um Profit, hier geht’s um mich.“ Ein einfacher Anruf nach der ersten Kontaktaufnahme kann wahre Wunder wirken.
3. Der Follow-up-Prozess: Die Goldgrube der Kommunikation
Im klassischen Verkauf weiß man: 80% der Abschlüsse werden zwischen dem fünften und dem zwölften Kontaktversuch erzielt. Das bedeutet, dass die eigentliche Magie im Follow-up liegt. KundInnen, die regelmäßig kontaktiert werden, fühlen sich wertgeschätzt und sind eher geneigt, auch langfristig an Ihre Praxis oder Ihr Studio gebunden zu bleiben.
Stellen Sie sich vor, Sie lassen sich behandeln und hören danach nie wieder was von Ihrer Praxis. Klar, kein Drama, aber Sie würden sich doch freuen, wenn Ihnen jemand nach ein paar Tagen eine Nachricht schreibt: ‚Wie fühlen Sie sich nach der Behandlung? Alles in Ordnung?‘ Das zeigt, dass die Praxis nicht nur das Geld wollte, sondern auch wirklich an Ihrem Wohl interessiert ist. Und genau das schafft Vertrauen und Zufriedenheit.
4. Der Abschluss: Langfristige Bindung durch strategische Gespräche
Jeder erfolgreiche Verkäufer würde sagen: Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf. Und im Gesundheitswesen? Nach der Behandlung ist vor der nächsten Behandlung – und der nächsten Patientenempfehlung. Der Abschluss eines Termins ist nicht das Ende des Funnels, sondern nur ein weiterer Schritt in Richtung Patientenbindung.
Kurbeln Sie Ihr Empfehlungsmarketing an, in dem Sie aktiv um ein Feedback oder sogar eine öffentliche Bewertung bitten. „Wie war Ihr Erlebnis? Was können wir besser machen?" Alles war super? - "Klasse, würden Sie Ihre Erfahrung vielleicht sogar auf Google oder Jameda öffentlich teilen? Das würde uns wirklich sehr freuen!" Wie auch im klassischen Verkauf sind Bewertungen und Empfehlungen auch im Gesundheitswesen und in der Kosmetikbranche Gold wert. Zufriedene KundInnen teilen ihre Erfahrungen und ziehen automatisch neue KundInnen oder PatientInnen an. Besonders Google-Bewertungen und Plattformen wie Jameda bieten eine exzellente Möglichkeit, Ihre Reichweite zu erhöhen und Ihre Reputation zu steigern.
Fazit: Der Trustbuilding Funnel – die Kunst der Kommunikation
Der Trustbuilding Funnel ist im Grunde nichts anderes als eine clevere Anwendung klassischer Sales-Prinzipien, zugeschnitten auf die vertrauensbildende Patienten- und Kundenkommunikation. Einmal aufgebaut, bietet er eine effiziente Struktur, die darauf abzielt, neue PatientInnen zu gewinnen, Abläufe zu optimieren, das Empfehlungsmarketing anzutreiben, die Außenwirkung zu steigern und die langfristige Kundenbindung zu sichern. Ein effizienter Funnel spart nicht nur Zeit, sondern macht die Prozesse schlanker und sorgt dafür, dass Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können: Ihre Expertise und Ihre PatientInnen.
Ein "well connected" Trustbuilding Funnel bedeutet:
Effiziente Abläufe: Sie brauchen keine Zeit mit aufwändigen Aktionen zu verschwenden. Ein klarer Plan sorgt dafür, dass Sie immer den Überblick behalten und der richtige Schritt zum richtigen Zeitpunkt erfolgt.
Gezielte Neukundengewinnung: Durch klare Kommunikationsstrategien, die Ihre Zielgruppe optimal ansprechen, erreichen Sie genau die PatientInnen, die Sie wirklich in Ihrer Praxis oder Ihrem Studio haben wollen.
Stärkung der Kundenbindung und Reputation: Follow-ups und gezielte Anfragen nach Bewertungen sorgen nicht nur dafür, dass PatientInnen wiederkommen, sondern auch, dass sie Sie weiterempfehlen und Ihre Praxis im besten Licht erscheint.
Es geht darum, eine echte, langfristige Beziehung aufzubauen. Denn die besten Praxen und Studios sind die, in denen sich KundInnen nicht nur gut behandelt, sondern auch verstanden fühlen.
Sichern Sie sich mehr Zeit für Ihre PatientInnen und steigern Sie Ihre Reputation mit Ihrem maßgeschneiderten Trustbuilding-Konzept. Buchen Sie jetzt Ihr kostenloses Strategiegespräch.. #wellconnected
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